專注于服務(wù)小微的“另一條路”——專訪網(wǎng)商銀行理財(cái)策略部總經(jīng)理羅少文

　　專注于服務(wù)小微的“另一條路”

　　——專訪網(wǎng)商銀行理財(cái)策略部總經(jīng)理羅少文

　　在無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率下行、財(cái)富管理行業(yè)加速洗牌的當(dāng)下，銀行如果不做自營(yíng)理財(cái)產(chǎn)品，只做理財(cái)產(chǎn)品的“精品店”，能走出怎樣的發(fā)展路徑？

　　當(dāng)大多數(shù)銀行圍繞高凈值與零售客群展開(kāi)角逐時(shí)，擁有互聯(lián)網(wǎng)大廠背景的網(wǎng)商銀行選擇了一條并不擁擠的路——將目光投向解決小微經(jīng)營(yíng)者的流動(dòng)資金管理需求。聚焦“小、散、頻、急”的資金，這家以數(shù)字化起家的銀行，用AI重塑普惠理財(cái)服務(wù)邏輯，將理財(cái)代銷從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“解場(chǎng)景”。

　　“從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向場(chǎng)景解決方案，是我們打破同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的根本之策?！苯?，網(wǎng)商銀行理財(cái)策略部總經(jīng)理羅少文在接受上海證券報(bào)記者專訪時(shí)表示，未來(lái)將繼續(xù)發(fā)揮數(shù)字連接和智能匹配的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在堅(jiān)持普惠的同時(shí)守住風(fēng)險(xiǎn)底線，為構(gòu)建健康的理財(cái)生態(tài)貢獻(xiàn)力量。

　　從主流賽道轉(zhuǎn)身走向小微藍(lán)海

　　在銀行理財(cái)行業(yè)，高凈值與大眾零售客群一直是兵家必爭(zhēng)之地。但網(wǎng)商銀行的選擇與眾不同。

　　“我們的核心優(yōu)勢(shì)，其實(shí)只有兩個(gè)字——專注。”羅少文表示。基于此，當(dāng)行業(yè)普遍圍繞零售客群或資產(chǎn)凈值較高客群競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，網(wǎng)商銀行選擇深耕長(zhǎng)期被主流財(cái)富管理服務(wù)忽略的“藍(lán)海”領(lǐng)域——1億多戶小微經(jīng)營(yíng)者的流動(dòng)資金管理需求。

　　數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)有5200萬(wàn)中小微企業(yè)和1.24億個(gè)體工商戶，每年流動(dòng)資金合計(jì)近50萬(wàn)億元，亟需精準(zhǔn)適配的理財(cái)產(chǎn)品幫助其提升資金使用效率，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)韌性。

　　“他們的錢‘小、散、頻、急’，傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品很難真正匹配?！绷_少文表示。相關(guān)痛點(diǎn)構(gòu)成了網(wǎng)商銀行差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根基，成立十多年以來(lái)，該行已服務(wù)逾6800萬(wàn)小微經(jīng)營(yíng)者和農(nóng)村種植戶。

　　羅少文介紹，除貸款需求外，這部分客戶本身就有理財(cái)需求，尤其是那些在網(wǎng)商銀行收款、記賬的生意人，“順手就把財(cái)給理了”。這些小微經(jīng)營(yíng)者自然地轉(zhuǎn)化為網(wǎng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品的用戶，經(jīng)營(yíng)、掙錢兩不誤。

　　AI不是噱頭而是“理財(cái)專家”

　　在網(wǎng)商銀行，一套被稱為“AI理財(cái)專家”的系統(tǒng)，正在幫助小微經(jīng)營(yíng)者穩(wěn)住“錢袋子”。

　　當(dāng)前，存款已難以滿足小微經(jīng)營(yíng)者“穩(wěn)穩(wěn)增值”的期待。羅少文表示，越來(lái)越多小微經(jīng)營(yíng)者傾向于將閑錢轉(zhuǎn)入穩(wěn)健理財(cái)，選擇波動(dòng)較小、收益更穩(wěn)健、期限更豐富的銀行理財(cái)產(chǎn)品。對(duì)銀行而言，如何用技術(shù)幫其盤(pán)活每一分錢，也愈加重要。

　　“我們不是簡(jiǎn)單地用AI推薦產(chǎn)品，而是讓AI去理解不同行業(yè)小微經(jīng)營(yíng)者的資金波動(dòng)規(guī)律?！绷_少文說(shuō)，這套系統(tǒng)基于AI模型，能夠?qū)ζ髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)周期、現(xiàn)金流節(jié)奏進(jìn)行預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確率超過(guò)95%。

　　正是在這一基礎(chǔ)上，網(wǎng)商銀行與23家合作銀行理財(cái)公司共創(chuàng)，推出了圍繞經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景設(shè)計(jì)的產(chǎn)品矩陣——為小微經(jīng)營(yíng)者的月度貸款、房租、工資支出設(shè)計(jì)的“月利寶”，為短期周轉(zhuǎn)需求匹配的“周利寶”。

　　“這就是從‘產(chǎn)品導(dǎo)向’轉(zhuǎn)向‘場(chǎng)景解決方案導(dǎo)向’?！绷_少文認(rèn)為，打破同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，除了收益率，還在于是否真正理解客戶的錢是怎么用的。針對(duì)特定客群的使用場(chǎng)景，提供精準(zhǔn)的理財(cái)解決方案，才能真正贏得客戶長(zhǎng)期信任。

　　除場(chǎng)景設(shè)計(jì)外，網(wǎng)商銀行還上線了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、模型風(fēng)險(xiǎn)、代銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)五大專項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)重要風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域的線上化管控?！帮L(fēng)控技術(shù)給我們帶來(lái)了收益優(yōu)勢(shì)，我們通過(guò)技術(shù)驅(qū)動(dòng)甄別理財(cái)產(chǎn)品，2025年為小微經(jīng)營(yíng)者賺了118億元。”羅少文說(shuō)。

　　策略可以復(fù)雜體驗(yàn)必須簡(jiǎn)單

　　在低利率環(huán)境下，銀行理財(cái)行業(yè)正面臨資產(chǎn)端收益下降與投資者對(duì)“低波穩(wěn)健”產(chǎn)品需求之間的錯(cuò)配，“多資產(chǎn)多策略”成為銀行理財(cái)公司的破局方向和重要發(fā)力點(diǎn)。作為一家銀行理財(cái)代銷機(jī)構(gòu)，網(wǎng)商銀行更關(guān)注的是，這些策略能否真正轉(zhuǎn)化為投資者可感知的價(jià)值。

　　羅少文認(rèn)為，復(fù)雜策略的背后，更重要的是投資者的實(shí)際體驗(yàn)，“策略，永遠(yuǎn)是服務(wù)于客戶，而不是‘炫技’”。

　　當(dāng)前，銀行理財(cái)公司的“固收+”策略，正從“股債二元”向“多元融合”發(fā)展，部分銀行理財(cái)公司已形成覆蓋權(quán)益、固收、商品、另類資產(chǎn)等多維度的資產(chǎn)矩陣，通過(guò)科學(xué)配置可顯著提升組合的風(fēng)險(xiǎn)收益比。

　　這種轉(zhuǎn)變不僅豐富了投資組合的風(fēng)險(xiǎn)收益特征，還為投資者提供了更多元化的投資選擇。羅少文認(rèn)為，投資經(jīng)理的理財(cái)策略可以復(fù)雜，工具可以復(fù)雜，但客戶體驗(yàn)必須簡(jiǎn)單、透明，這樣才能真正滿足客戶多元化的資產(chǎn)配置需求。

　　羅少文舉例稱，“固收+”策略的核心是為客戶提供“下有底，上有彈性”的非對(duì)稱收益結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵在于對(duì)波動(dòng)率的精準(zhǔn)定價(jià)和組合對(duì)沖能力。如在“固收+REITs”中，REITs則提供了優(yōu)質(zhì)實(shí)物資產(chǎn)，是分散組合風(fēng)險(xiǎn)的重要工具。

　　“讓小微經(jīng)營(yíng)者能夠看懂和選擇合適的產(chǎn)品，一直是我們團(tuán)隊(duì)努力的方向。”羅少文稱，將進(jìn)一步發(fā)揮好做好“連接器”角色，既能輔助投資經(jīng)理進(jìn)行多情景分析與策略優(yōu)化，又能用更通俗的方式向用戶解釋策略價(jià)值，讓用戶看到銀行理財(cái)產(chǎn)品完整清晰的“體檢證明”，包括正收益持續(xù)性表現(xiàn)、賺錢能力對(duì)比、抗跌回正能力等。

（文章來(lái)源：上海證券報(bào)）

(原標(biāo)題：專注于服務(wù)小微的“另一條路”——專訪網(wǎng)商銀行理財(cái)策略部總經(jīng)理羅少文)

(責(zé)任編輯：91)